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Revelando los secretos: Cómo elegir los mejores KPIs para tu negocio

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Revelando los secretos: Cómo elegir los mejores KPIs para tu negocio

Ya platicamos sobre qué son los KPIs y cómo puedes aprovecharlos para crecer tu PyME. Hoy te revelaremos todos los secretos para que elijas los mejores KPIs o Indicadores Clave de Desempeño para tu negocio.

Espero que hayas descansado estos días que no nos leímos, porque se viene un tema interesante y fundamental para el crecimiento de tu empresa.

 

¿En dónde utilizo los KPIs o Indicadores Clave de Desempeño?

En cada departamento de tu empresa, en cada proyecto, en cada campaña de marketing, en cada venta.

La clave para el éxito de tu PyME está en los datos. Hay empresas que quieren mejorar diferentes aspectos del negocio pero no se toman el tiempo de definir cómo van a medir esas mejoras o cuándo sabrán que están mejorando. ¿Se trata solo de comparar el ingreso del año pasado con el de este año? ¿O el costo que tiene la adquisición de clientes nuevos?

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Si te asustaste porque no tienes claro cuál es tu costo de adquisición por cliente, no te alarmes. Algo común cuando descubrimos los KPIs y entramos a este proceso, es que hay información que está perdida. No súper perdida, porque sí la tenemos, solo nos falta aprovechar su potencial y tener siempre presentes esos datos.

 

¿Cómo defino mis Indicadores Clave de Desempeño?

Depende.

¿Depende de qué?

Pues depende de tus objetivos y metas en la vida. O al menos en las de tu negocio.

Si quieres dirigir todo el esfuerzo de tu equipo hacia un objetivo, debes medir las cosas correctas. Por ejemplo, si la meta es incrementar la utilidad de la empresa en un 25 % en un plazo de seis meses, no vas a determinar el éxito de tu esfuerzo enfocándote en la cantidad de nuevos fans que obtuviste en tu página de Facebook. En lugar de eso deberías hacerte preguntas como “¿Nuestro retorno de inversión es más alto con clientes nuevos o con clientes recurrentes?”, “¿Qué estrategia ejecutamos para que nuestros clientes actuales nos recomienden con más personas, y cómo lo podemos medir?”.

Una de las mayores ventajas de los KPIs, y de la ejecución de campañas de marketing digital con Marketing Analítico, es que están en constante cambio. Según los diferentes análisis que nos arrojen los  datos, podemos cambiar los KPIs que son relevantes para un momento determinado y continuar innovando y ejecutando estrategias.

 

¿Entonces? ¡Ahora tengo más dudas!

Calma. Antes de definir nuestros KPIs, hay que definir nuestros objetivos. Una vez que tengamos esas metas claras (y de preferencia, por escrito), los Indicadores Clave de Desempeño para medirlas llegarán casi por arte de magia. Ojo, dije “casi”.

Ahora sí, acá van todos los secretos en una guía de 4 pasos para decidir qué es lo que quieres medir.

 

Paso 1: Identifica tus puntos a mejorar y el objetivo clave de tu empresa

El poder del Marketing Analítico es que podamos analizar una cantidad infinita de métricas detalladas. Desde clics, el tráfico a tu sitio web, los porcentajes de conversión, los carritos abandonados en un eCommerce; la lista sigue y sigue. Pregúntate, “¿Qué convierte a tu negocio en el mejor en lo que hace?”.

Puedes darle diferentes enfoques a esta pregunta y examinarla incluso dependiendo de la industria en la que trabajas. Una firma de consultoría, como Adweb y Datasy, se puede enfocar en la calidad de los servicios que presta, mientras que una compañía que desarrolla productos se enfoca en el uso mismo de esos productos. Así, una PyME se podría enfocar en métricas que validen su modelo de negocios, cuando una compañía más grande prestará atención a métricas como el tiempo de vida de cada uno de sus clientes.

Toma pluma y papel. Lo primero que vamos a hacer es crear una lista de cada departamento en tu negocio para revisar sus puntos de mejora y fortalezas.

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Por ejemplo, si en tu negocio te dedicas a la venta de zapatos, puede ser algo así:

  • Objetivo clave: ofrecer un excelente surtido de zapatos con un producto de alto nivel de calidad 
    • Departamento de ventas:
      • Mejora: Satisfacción de los clientes
      • Mejora: Estadísticas sobre el uso de los productos
      • Mejora: Quejas relacionadas con los productos

 

Paso 2: A cada oportunidad de mejora asigna al menos un par de KPIs

Menos es más cuando hablamos de KPIs, porque querer medir todo es lo mismo que medir nada. Si te enfocas en muchas cosas a la vez, tu atención quedará dividida y te quedará poco tiempo para analizar el impacto de cada uno de esos Indicadores Clave de Desempeño. Te recomiendo que evites tener más de 10 Indicadores Clave de Desempeño por objetivo, pero no menos de 5. Por ejemplo:

  • Departamento de ventas:
    • Mejora: Satisfacción de los clientes
      KPIs: En el Departamento de Marketing, calificación promedio de opiniones de clientes en redes sociales, porcentaje de engagement en publicaciones que hablan de testimonios de compra y sitio web; en el Departamento de Servicio al Cliente, calificación promedio de una encuesta de servicio; si tienes un programa de afiliación, porcentaje de compra recurrente de productos o porcentaje de usuarios afiliados activos

La razón de ser de un KPI es alinear tus objetivos y enfocarnos hacia una mejora que podamos medir. Toma más de 5 minutos elegir los Indicadores Clave de Desempeño que de verdad te sirvan. Si solo los elegimos por que sí, más adelante requerirá un esfuerzo mayor el analizar el desempeño y la mejora de nuestras oportunidades de crecimiento.

 

Paso 3: Evalúa tus datos con detenimiento

Una vez definido tu conjunto de Indicadores Clave de Desempeño, puedes comenzar a construir un modelo de revisión para tus datos. Aquí es donde entran al rescate los especialistas en Marketing Analítico, como los que conformamos Datasy.

Los KPIs con mayor potencial son aquellos que provienen de una combinación de diferentes fuentes de datos o herramientas. Por ejemplo, el análisis de los resultados de tus campañas en Facebook es bueno, pero cuando lo cruzas con el comportamiento de los usuarios en tu sitio web, es más poderoso.

 

Paso 4: Presenta tus Indicadores Clave de Desempeño de forma efectiva

¡Todo listo! Ahora necesitas encontrar una forma efectiva en la cual representar tus KPIs, y de preferencia ver su rendimiento en tiempo real. Hay herramientas gratuitas como Google Data Studio que te permiten crear tableros personalizados donde reúne la información de tus campañas en una sola página. Esa clase de reportes te ayuda a realizar análisis más rápidos para tomar decisiones oportunas conforme se presenten oportunidades de mejora.

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Esos cuatro pasos son la base para comenzar con la definición de tus Indicadores Clave de Desempeño. La primera vez que lo hagas te costará un poco más de trabajo, pero con la práctica y una nueva mentalidad orientada a los datos, podrás identificar de forma más sencilla aquellos KPIs que más impactan en el crecimiento de tu negocio.

¿Tu equipo de marketing o la agencia con la que trabajas tiene claros tus objetivos? ¿Te reportan de forma constante el avance los KPIs relevantes para lograrlos? Lo chido de trabajar con una firma de consultoría como Adweb o Datasy, y no con una agencia creativa, es que tus KPIs se convierten en los nuestros. ¿Te interesa conocer más sobre nuestro servicio? Estamos a un clic de distancia.

 

Reina Díaz
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