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¿Cómo hacer que el equipo de ventas confíe en los datos?

Data Analytics para ventas

¿Cómo hacer que el equipo de ventas confíe en los datos?

En ADWEB amamos el marketing analítico. Nos obsesionamos con campañas de adquisición, tableros de control, indicadores y variables como el ROI o el CPA. Por encima de todo nos apasiona ayudar a nuestros clientes a vender más.

Sin embargo sabemos que toda esa jerga tecnológica solo es una parte de la ecuación. Si nuestros clientes no tienen un equipo de ventas realmente comprometido con usar el análisis de datos para tomar mejores decisiones comerciales, no vamos a llegar muy lejos.

Es muy común escuchar en los vendedores frases como “los leads no están bien perfilados” cuando se enfrentan por primera vez a una estrategia de marketing analítico. Esto desespera a los estrategas y analistas digitales que llevan las campañas, que inmediatamente reaccionan con sus propias preguntas de frustración: “pero bueno, dame más información ¿a qué te refieres con “no estar perfilados”? ¿no tienen dinero? ¿no les gusta el producto? ¿qué porcentaje responde una cosa u otra? ¿después de cuántas interacciones dejaron de responderte?” etc. En resumen: “dame más datos“.

Pero ese camino no lleva a ningún lado. Simplemente enfrenta a los dos equipos, culpándose unos a los otros y generando más desconfianza. Para superar el escepticismo del equipo de ventas necesitamos un enfoque basado en la confianza.

Necesitamos ayudarlos a confiar en los datos. Estos son 3 sencillos pasos para lograrlo de manera exitosa:

Involúcralos desde el inicio

Es vital trabajar desde el inicio con el equipo de ventas para entender qué necesitan realmente. Por lo general arrancamos las estrategias nada más con la información que nos brinda el equipo de marketing e ignoramos a los vendedores. Como analistas de datos debemos trabajar de la mano con los vendedores para descubrir nuevas formas de mejorar sus relaciones con prospectos y clientes, mirándolas desde el punto de vista del vendedor. Debemos buscar, en conjunto, desafíos concretos que los datos puedan resolver. Por tanto, en cualquier reunión de arranque de un proyecto de marketing analítico, deben estar presente también los vendedores.

Empieza por lo sencillo

No hace falta arrancar con herramientas caras ni complejas. Incluso el programa más sencillo de análisis de datos puede generar ideas e inteligencia de negocio. Una gráfica en Excel o un tablero simple en el CRM les puede dar información e ideas relevantes para lograr pequeñas victorias, como por ejemplo mejorar la tasa de conversión de prospecto a negocio perfilado. No los abrumes con demasiada información y así se sentirán más cómodos para entender cómo los datos les ayudan a tomar mejores decisiones.

Muéstrales el valor para ellos

Todos los equipos de venta quieren lo mismo: vender más. Tenemos que ser muy claros en mostrarle cómo los datos los ayudarán a vender más. Por ejemplo, puedes hacer énfasis en que, usando los datos, descubres cuáles son los prospectos que tienen mayor probabilidad de cierre para que centren su enfoque de atención personalizada con ellos y así, sin sentirse culpables, pueden automatizar la atención a los prospectos de menor probabilidad. De esa forma liberan tiempo y esfuerzo sin descuidar los mejores negocios.

Conclusión

El marketing digital y el análisis de datos en conjunto tienen un gran potencial para generar más ventas. Pero solo lograremos sacarle el máximo provecho si, además, involucramos activamente a la otra variable de la ecuación: el equipo de ventas.

Diego Cardenas
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