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Cómo diseñar una estrategia de CRM

Cómo diseñar una estrategia de CRM

Construir una estrategia de CRM exitosa es más que solo elegir la tecnología correcta, también necesitas el plan adecuado. Los dueños de negocios exitosos y los gerentes de ventas eficientes empiezan por definir objetivos claros y orientados a la acción, que motiven a sus equipos a lograr mejores resultados.

Te compartimos 5 pasos para diseñar una estrategia exitosa de CRM

1 – Define tu objetivo

Ya sea que quieras convertirte en el líder de ventas de tu mercado local o revolucionar el servicio y la atención al cliente en tu industria, tu objetivo debe ser lo suficientemente ambicioso para lograr un impacto positivo, y lo suficientemente claro para que equipo lo entienda.

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2 – Incluye a todo tu equipo

Si tu equipo no usa el CRM, no importa la solución que compres o los consultores que contrates. Tienes que involucrar a tu equipo desde la planificación, escuchar sus ideas y hacerlos parte de la decisión para tener una implementación exitosa. La falta de compromiso de los usuarios es una de las razones principales de fracaso en un proyecto de CRM.

3 – Identifica las Métricas de Desempeño (KPIs)

“No se puede gestionar lo que no se puede medir”. Debes definir exactamente lo que quieres medir (esos indicadores que mueven tu equipo hacia los resultados esperados) y estar visibles para todos. Eso implica crear dashboards con información actaulizada en tiempo real para todos los niveles de la empresa, desde los vendedores hasta la dirección general.

4 – Prioriza y simplifica

No puedes hacerlo todo al mismo tiempo, hay mucho por hacer. Por eso debes decidir qué es más importante primero. No tratar de abarcar todas las posibles opciones de una sola vez. Tendrás la tentación de capturar todos los campos que te imagines y crear decenas de etapas y variantes de análisis. Pero luego te enfrentarás a la realidad de que muchas de esas cosas cambiarán. Por tanto, decide qué es lo más urgente, lo más importante, lo que tiene más potencial de generar impacto positivo inmediato y empieza con eso.

5 – Crea un plan de seguimiento

Una implementación exitosa va más allá de tener el CRM perfecto. Si tu equipo no sabe cómo usarlo, dejará mucho potencial sobre la mesa. Por eso la capacitación es de vital importancia, para que todos sepan usar el nuevo CRM cuanto antes. Cuando termina la capacitación inicial entonces crea un plan de acompañamiento y auditorías frecuentes de uso, sobre todo en los primeros meses, para asegurar que estás sacando el máximo provecho. 

 

Un consejo adicional si decides implementar un CRM: hay múltiples softwares de CRM en el mercado, muchos de ellos muy buenos (Salesforce, HubSpot, Odoo, Zohoo, etc), algunos a precios accesibles, otros inaccesiblemente caros, otros incluso gratis. Pero recuerda, el software es solo un elemento, y muchas veces ni siquiera es el elemento más importante. Implementar un CRM es un proceso que lleva experiencia, consultoría y un cambio de mentalidad.

En ADWEB llevamos 12 años implementando soluciones y consultoría de CRM para ayudar a las PyMEs a vender más. Si te interesa, estaremos encantados de ayudarte. Aquí puedes agendar una cita de diagnóstico gratis.
Giselle Estrada
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