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¿Cómo convertir contactos en ventas?

¿Cómo convertir contactos en ventas?

Sabemos que la principal prioridad de los equipos de marketing en las PyMEs, es lograr convertir los contactos o leads que reciben a través de sus campañas en ventas. Por ello, hoy les hablaremos del Lead Marketing, una serie de pasos que les ayudarán a lograr este objetivo.

 

Una de las características principales del Lead Marketing es que cada acción que desarrollemos en un sitio web debe tener un objetivo fundamental: hacer avanzar a nuestros leads, posibles futuros clientes, a lo largo del funnel o embudo de conversión de nuestro proyecto.

 

Una vez superada la fase de cómo captar leads, debemos ser capaces de crear un camino que nos permita conseguir:

 

  • Nuevas oportunidades de venta.
  • Aumentar el ratio de conversión de leads a clientes de estas oportunidades.

 

Pasos para convertir leads en ventas

El primer paso para convertir esos leads en ventas es a través de su valoración y después su evaluación con las siguientes herramientas:

 

Lead Scoring: asignando un valor a cada lead

El lead scoring es una técnica de marketing que permite sistematizar y calificar el nivel o grado de interés del contacto en nuestros servicios o productos. Podremos distinguir cuáles de los leads que tenemos son de suficiente calidad y detectar la oportunidad de negocio para pasar ese contacto al equipo comercial y que hagan un seguimiento personalizado.

 

Información de la que disponemos:

 

  • Información que aporta el lead: a la hora de crear el formulario de nuestra web debemos incluir los campos con la información que necesitemos saber de nuestro contacto (por ejemplo: tamaño de la empresa, sector, necesidades de la empresa, puesto de trabajo, localización…).
  • Información extraída por nosotros: tendrá mucho que ver con el comportamiento del lead, por ejemplo, las visitas que visitó en nuestra página web, engagement con nuestras redes sociales o apertura de newsletters.
  • Información extra: ante la duda sobre si un lead es de calidad o no, podemos establecer una serie de atributos positivos y negativos que nos permitan segmentarlo o filtrarlo rápidamente. Por ejemplo, atributos positivos podrían ser que nos siga en redes sociales o que esté suscrito a nuestra newsletter.

 

Lead nurturing: cultivando la relación con los clientes potenciales

El lead nurturing es una técnica de marketing que permite construir relaciones personalizadas con los clientes potenciales.

 

¿Cómo podemos hacerlo? Mediante la generación de activos y contenidos de valor dependiendo de la fase del embudo de conversión en la que se encuentre el lead. Y es que, en función de la etapa, se generan diferentes acciones y estrategias para guiar al lead a través de los diferentes niveles de dicho funnel.

 

IQL : Information Qualified Leads (primera fase del funnel o etapa de reconocimiento)

El usuario se encuentra en la fase uno del lead marketing y muestra interés en nuestra organización (o en algún tema en concreto vinculado con nosotros). En esta fase, deberemos seguir ofreciendo información útil y de valor, con el objetivo de seguir posicionándonos como una empresa referente del sector.

 

MQL: Marketing Qualified Leads (fase media del funnel o etapa de consideración)

En esta fase de consideración el usuario ya ha mostrado su interés por el producto o servicio que ofrecemos e incluso está valorando a nuestra empresa como posible proveedor. En este momento, debemos ofrecerle contenido relativo a la marca, productos, beneficios, casos de éxito, testimonios de otros clientes…

 

SQL: Sales Qualified Lead (última fase media del funnel)

El lead está preparado para la venta.

Seguramente ya ha solicitado información comercial para profundizar y valorar nuestra oferta con el asesoramiento de un experto. Es el momento de que el equipo comercial de nuestra empresa se ponga a trabajar.

 

Como ves, para lograr mejores resultados de negocio, es necesario que además de contar con unas buenas campañas de marketing que te nutran de leads, tener un equipo de ventas/marketing involucrado para seguir el proceso de los consumidores y guiarlos hasta la venta.

 

Karenina Gonzalez
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